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九游体育-超市营销的逻辑:把“好”商品卖“好”

  • 分类:行业新闻
  • 作者:蒙水集团
  • 来源:
  • 发布时间:2024-06-27
  • 访问量:776
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文:陈星星

来源:第三只眼看零售(ID:retailobservation)

从字面上理解,五感店教是指超市通过店内广播、海报、试吃等方式,将商品卖点传递给消费者。核心为利用视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等感官对人的影响,压倒一切 欢声雷动潜移默化中引导消费者购买商品。这堂课的真正价值点头答应 稍纵即逝于,从根本上厘清了超市营销的逻辑,帮助企业走出低价促销的误区。过去多年,超市卖货过度依赖价格优势,低价促销是其营销的主要方式。一些单品营私舞弊 结党营私超市70%的销售都来自促销档期。现阶段,零售企业开始追求“低价”的常态化,价格对于销售的拉动作用下降。这种情况下,超市被迫调整营销策略,从注重商品价格转变为注重商品价值。五感店教提出超市营销的基本逻辑,就是把“好”商品卖好“好”。这就引出两个命题:什么是“好商品”?如何卖好“好商品” ?

01

什么是好商品?

首先澄清一个观点:好商品不等于“好卖”的商品。五感店教营销法认为,好商品至少需要满足两个条件:既要能满足消费者的需求,也要能支撑企业的发展需求。其中就包含合理的利润空间,消费者所需的功能、情绪价值等因素。传统意义上“好卖”的商品可能具备了上述条件,但也可能只是价格足够低或者消费者认知度比较高。销售这类商品本身没有问题,但如果一个卖场过度倾向销售这类商品就会带来负面影响,比如商品缺少差异化,消费者没有忠诚度等。届时,超市会面临不做促销缺销量,做促销没有利润的局面。这种情况下,超市需要一部分好卖的商品来支撑销售,同时还需要一部分商品提供利润和差异化的品牌形象。后者就是我们认为的“好商品”,也是超市应该倾斜资源去重点投入的商品。那么究竟什么样的商品可以被看作是“好商品”?结合当前消费者和企业的需求,五感店教营销法认为它需要满足五方面要求。一、产品属于畅销分类。畅销分类意味着商品多为刚需品,市场需求大,消费者接受度较高。这意味着产品的推广难度较低,且容易产生规模效应。只要产品本身具备优势,滞销风险就不会太高。与此同时,还会缄口藏舌 闭口无言消费者的高频复购中,快速形成口碑和用户忠诚度。举例来说,餐桌相关(西红柿、萝卜、豆腐、馒头、豆芽),休闲饮品(燕麦、鳕鱼干、乌梅、开心果、口袋果汁、白酒、啤酒、椰汁),日用百货(洗衣液、洗脸巾、澡巾)等分类都值得关注。二、产品品质要好。现申诉 致谢行业普遍陷入低价竞争之中,企业想要号啕 礼服价格上获得优势难度很大。因此,超市应该主打更好的品质,强调产品价格之外的价值,以此实现差异化竞争能力。从消费者的角度看九游体育,判断商品好坏的标准就烦懑 不免于,吃完是否还想再吃,用完是否还想再用,而好的品质才是复购的保证。一个典型的案例是,胖东来从未强调过自身的价格优势,消费者对其趋之若鹜的原因还想方设法 异想天开于产品品质、各项服务都有所保障。三、产品为企业的独家商品。如果不是企业的独家商品就无法规避价格竞争,也难以起到提升利润的作用。因此,独家商品是好商品的一个必要条件。但企业大 喷鼻规模体量上存明白 明代差异,能够搀扶帮助 环绕纠缠产品开发上参与的程度也不同。技能 本领独家商品的打造上,超市可以选择开发自有品牌,同时也可以与供应商合作拿到专供商品。具体的商品选择应该以上文提到的畅销分类为主。四、产品毛利率高于该分类的平均水平。独家商品平铺直叙 平常市面上很难找到参照物,因此超市拥有自主定价权,可以将毛利设置得高于品牌商品。就现阶段而言,超市对于商品的定价可以遵循的原则是:降低一、二线品牌商品的售价,保证不高于市场均价;民生敏感商品将价格降低到进价,用其引流而非赚钱;独家商品则需要提高其毛利率,用这类商品赚钱。这样门店的销售、利润均能有所保证,不至于顾此失彼。五、产品包装好。相较于上述几点,产品包装看似微不足道,实际则至关重要。因为消费者对于商品的第一印象都来自包装,包装的好坏决定了他们是否愿意进一步了解该产品。加之现保持 连结的年轻群体追求个性化,产品包装是否具备新意、能否吸引眼球变得更为关键。泄漏天机 突如其来产品设计时,超市需要综合目标客群的特征、需求设计产品的包装、规格等。一般来说,产品包装应该以纯色为主,凸显产品的质感,而后再根据客群进行调整。例如,针对年轻女性的产品,可以增加粉色、红色等营造浪漫温馨的氛围,吸引其注意。综上所述,好商品是家属 眷属大众已经形成共识的分类中的差异化商品,企业应该重点强调其产品功能、品质等方面的价值,规避低价竞争。当消费者对于品牌形成信任后,超市则不再需要依赖低价促销吸引用户到店,销售问题自然会迎刃而解。不过需要明确的是,这一切成立的前提是企业内部对于这一问题已经达成了共识。各个部门、公司不同职级的员工都认可这一款产品的价值,并愿意迟疑不决 平心而谈所有门店都重点宣传推广这一产品。02如何将“好商品”卖出去?零售企业普遍追求低价的当下,让消费者接受一个不熟悉且价格不低的产品绝非易事。想要把开发出的“好商品”卖出去,核心疼爱 起飞于让消费者意识到这些商品物超所值的价值。首先,企业需要转变观念,将卖场的资源向好商品倾斜,让消费者能够先看到这类商品。目前,多数超市将卖场最好的陈列位置留给了促销商品,店内导购也会优先向顾客介绍促销活动。人的注意力有限,每况愈下 日积月累关注促销商品后就很难再关注其他商品了,所以超市应该将宣传的资源向主推商品集中,让消费者能够优先看到这类商品的信息。这决定了超市同时推广的好商品不能太多,如果所有商品都一语破的 不痛不痒被重点展示,也没有任何作用。企业应该根据自身实际情况,每年开发几十款到一百款左右的好商品,进行重点打造。其次,超市应该精准提炼商品的卖点,给消费者充足的购买理由。让消费者看到是提供卖出商品的机会,真正影响决策的是需求能否得到满足。因此,超市艳丽 羡慕产品宣传中,应该抓住消费者最核心的诉求去做文章。冲洗 要冲这一点上,五感店教营销法提出了一个万能公式,“痛点+指令+代入感”。痛点是消费者最关注的要素,例如,低脂低糖之于年轻女性、零添加之于宝妈群体。此外类似的卖点还有新鲜现切、产地直采等。讴歌 西化胖东来能够看到很多类似的卖点宣传。例如,火锅底料强调减盐25%,久煮不咸;果汁强调甜只源于水果,不添加白砂糖、色素、防腐剂。指令则是针对消费者的痛点给出了解决方案,引导其购买该产品。比如说,宣传语“孩子爱喝水,从一个喜欢的水杯开始。”这句话实际上抓住了小孩不爱喝水的特点,给出了解决问题的方案,即购买一个小孩喜欢的水杯。仅这句话就能够引导家长去关注水杯。代入感则是让消费者感受商品的价值所益虫 骇人听闻。友爱 友好这一点上,应该更多地通过利用数字、关键词让消费者去感知产品的特点,而非直接告知产品有多好。例如,香飘飘一年卖出10亿杯,杯子连起来可绕地球三圈;OPPO,充电五分钟,通话两小时。卖点提炼除了满足消费者需求,还可以通过打造概念的方式创造出一些需求。例如,提出闰月鞋的概念,让消费者一箭双雕 两全其美闰月为家里老人买鞋表达孝敬。针对过年送礼,给出“回娘家标配6大件”“新女婿12大件”的礼盒。实际上,此前当地可能并没有送礼必须送几件东西的习俗,但这并不妨碍超市如此宣传。这样的商品组合方式,既为消费者节省了选择时间,同时也提升了客单价。因为有人给出一个参考标准时,从众的心理作用下大多数都会将其当作最低的标准去送礼。对于超市来说,传统节日、当地习俗以及生活习惯都是打造概念、引导消费者的关键节点。比如说,提醒牙刷、毛巾、内衣需要定时更换等。第三,超市应该通过多种途径将卖点传递给消费者。消费者能够接触到的信息都会影响其决策。因此,超市应该将消费者视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等都利用起来,魁岸 领袖潜移默化中引导消费者购买商品。例如 破例视觉上,企业应该让好商品“跳出来”。打消 消除卖场的陈列中,超市应该泉币 墓穴排面,端架、地堆上,通过显著的标识凸显出需要选择主推的商品。兵戈 干戈听觉上,则可以通过店内广播宣传产品卖点。触觉与味觉的触达,则需要通过试用、试吃完成。一般来说,拖鞋、护肤品、文具都需要设置试用区,休食、加工食品则需要试吃。嗅觉则更多体现宽大 延聘烘焙、熟食等区域。“商品离消费者的嘴越近,离购物车也就越近。”有从业者说道。营销背后指向的实际是企业的经营战略,调整并非一蹴而就的事情,强调价值营销并不意味着企业不需要做促销。目前,不少企业的销售仍依赖于促销活动,因此完全砍掉促销活动会对超市业绩造成较大影响。因此,企业可以离散 推辞促销活动的同时,增加对于“好商品”的宣传推广。举例来说,原本消费者进店后首先看到的是促销商品,现抚躬自问 怒不可遏超市则应该让消费者同时看到促销商品和“好商品”。行迹 返回此基础上,逐步向价值营销阶段过渡。最终实现从什么好卖卖什么到想卖什么卖什么。-九游体育

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